Miért nem fix díj az ingatlanközvetítő jutaléka? És miért mindig az eladó fizet?
Az ingatlanközvetítői szolgáltatás díjazásának lehetőségei és gyakorlata
Ha adtál már el ingatlant, vagy beleláttál valaha egy ingatlanközvetítő iroda működésébe, akkor megtapasztalhattad, hogy az ingatlan adásvétel lebonyolításáért adott díj összege jellemzően a vételár valahány százaléka. Magyarországon az ingatlanközvetítési jutalék mértéke ingatlanértéktől és egyéb tényezőktől függően az eladási ár 2–5%-a + áfa körül mozog.
Nagyobb munka eladni egy nagyobb értékű ingatlant?
Talán te is azok közé tartozol, akiknek „piszkáljai a csőrét”, hogy ugyanazért a szolgáltatásért több pénzt kap az ingatlanos, ha a vételár magasabb. Nyilván, hiszen a 80 millió 4%-a több, mint a 20 millió 4%-a, holott gyakorlatilag ugyanazt a munkát végzi. Vagy ha nem is ugyanazt, de biztosan nem 4-szeres erőfeszítést végez a magasabb összegért. Más kérés, hogy egy magasabb értékű, exkluzív ingatlan értékesítési csatornái kissé eltolódhatnak a személyes kapcsolatok, ajánlások irányába. A kapcsolati tőke értéke pedig annak kihasználhatóságában realizálódhat az értékesítés során.
Habár a munka oroszlánrésze gyakorlatilag tényleg azonos: hiszen fotókat, alaprajzot, hirdetést kell készíteni, feltölteni az ingatlanos portálokra, majd kapcsolatot tartani az érdeklődőkkel, megmutatni nekik az ingatlant (akár többször is), közreműködni az áralkun, majd ajánlati biztosítékot kezelni, az adásvételi szerződés előkészítésében közreműködni és természetesen, magán az adás-vételen jelen lenni.
Ennek ellenére egy magasabb árú ingatlan eladása több kiadással jár az ingatlanosnak is. Mivel a drágább ingatlanok szűkebb vásárlói réteget érintenek, a kínálat viszont széles: többet kell fizetni azért, hogy a hirdetési portálokon előbbre kerüljön az ingatlan hirdetése a találati listában.
Ha exkluzív módszerrel dolgozunk, akkor pedig alternatív alaprajzot, virtuális bejárást, kiemelten nagy értékű ingatlanok estén drónfelvételt, vagy akár saját weboldalt is készítünk az ingatlanról, amelynek szintén vannak nem elhanyagolható költségei. Ezek a kiadások az eladónak nem kerülnek külön pénzébe, hiszen neki egyszeri fizetési kötelezettsége lesz eladáskor, a szerződés szerint. Ha pedig egy másik iroda üti nyélbe az adásvételt, ez a munkája, befektetése a közvetítőnek elúszott.
Hagyományőrzés az ingatlanközvetítői javadalmazásban
A százalékos jutalék jelensége semmi másra nem vezethető vissza, csak arra, hogy egyszerűen, valamikor régen, az ingatlanközvetítői szakma megszületésénél ez így alakult és azóta sem változtattak rajta jelentősen. Ha azt hinnéd, hogy ez magyar sajátosság, akkor azt kell mondjam: nem, nem az. Nemzetközi viszonylatban is így működik ez világszerte. Apró különbségek azért vannak.
Miért csak a tulajdonos fizet?
Külföldön – például a közeli Ausztriában is – van rá példa, hogy az ingatlanközvetítő jutalékát a vevő és az eladó közösen, megosztva fizetik a vételár függvényében. Magyarországon ez a költség jellemzően az eladót terheli. Néhány ingatlaniroda egy ideje már próbálkozik az eladó és a vevő közötti jutalékfizetés megosztásával – egyelőre kevés visszajelzés van róla, hogy milyen eredményességgel.
Hazánkban nem alakult ki a hagyománya annak, hogy az ingatlant kereső ügyfelektől pénzt kérjenek a szolgáltatásért. Egyszerűen nálunk egyáltalán nincs hagyománya a kereső ügyfelek kiszolgálásának. Elvétve láthatunk néhány példát arra, hogy az ingatlanközvetítők a kereső ügyfelekkel állnak szerződésben és arra vállalkoznak, hogy jutalékos, vagy fix díjazás ellenében megtalálják a keresési feltételeiknek megfelelő ingatlant a számukra.
A fenti példa – amikor a kereső ügyfél fizet a szolgáltatásért – többek között azért megy ritkaságszámba, mert a kialakult gyakorlat miatt (és talán mert rászoktattuk az évtizedek alatt a vásárlókat erre) egyszerűen maguk az ügyfelek érzik életszerűtlennek azt, hogy ők fizessenek azért valakinek, hogy aztán a segítségével elkölthessenek néhány tízmillió forintot. Pedig ha jobban belegondolunk, a befektetési tanácsadók is pontosan ugyanezt teszik, az ő díjukat mégsem kérdőjelezi meg senki. És mi más lenne az ingatlan, ha nem az életed egyik, vagy talán a legnagyobb befektetése?
A hagyományt módosító kezdeményezések
Azért, hogy az ügyfelek igazságosabb díjtételként tudjanak tekinteni az ingatlanközvetítési jutalékra, néhány iroda bevezette a fix összegű díjat, amit az elvégzett munkájukért a megbízó fizet. Természetesen ezt az összeget is csak sikeres ügylet után kell kifizetni, amivel rögtön szimpátiát ébreszthetnek a tulajdonosban.
Ennek is megvannak a buktatói. A fix összegű díjazás miatt az ingatlanügynöknek nem fűződik érdeke ahhoz, hogy a lehető legmagasabb áron értékesítse az ingatlant, hiszen a pénzét akkor is megkapja, ha nyomott áron adja el. Vagyis lehet, hogy kevesebbet kell fizetni a munkájáért, de nagy eséllyel alacsonyabb áron is fogja értékesíteni azt, és az eladónak sem lesz akkora bevétele.
A fix összegű jutalékkal ugyanabba a csapdába eshetsz eladóként, mint amikor általános megbízással, több irodát is megbízol egyszerre az értékesítéssel. Ahelyett, hogy egyetlen értékesítő foglalkozna az üggyel, egyszerre több iroda pörgeti a hirdetést, és nem az az érdekük, hogy minél magasabb áron, hanem az, hogy a többi iroda előtt adják el az ingatlant. Így szintén a maximális eladási ár elérése helyett az adásvétel mielőbbi lebonyolítása áll a fókuszukban.
Magasabb értékű ingatlan esetében a legtöbb iroda alacsonyabb százalékú közvetítői díjat állapít meg. Így az eladó úgy érezheti, hogy nem fizet aránytalanul többet ugyanazért a szolgáltatásért, mint a kisebb értékű ingatlanok tulajdonosai.
Szükséges-e az ingatlanközvetítői díjazás rendszerének reformja?
Valószínűleg ráférne a hagyományoktól való elszakadás a szakmára – ebben a tekintetben is. Az is tény viszont, hogy a bevált gyakorlat és a leginkább elterjedt megoldás minden országban az eladási ár bizonyos százalékában meghatározott djazás.
A változás iránti igény megmutatkozása ugyanakkor tagadhatatlan. Ahogy az is, hogy eddig még nem született olyan megoldás, amellyel minden fél elégedett lett volna, és nem csorbította volna sem az eladó, sem a vevő, sem az ingatlanközvetítéssel foglalkozó szakember érdekeit. Így aztán nem is tudott kialakulni más megoldás, maradt minden a régiben – ahogy évtizedek óta.
Miben különbözik az 1% Ingatlan- és Hiteliroda közvetítési módszere másokétól?
Habár a jutalék mértékében velem is legtöbb esetben százalékos alapon tudsz megegyezni, tőlem biztosan nem ugyanazt fogod kapni, mint máshol. Egyrészről alapjaiban alacsonyabb díjazással dolgozom, mint a nagy hálózattal rendelkező irodák. Ugyanakkor igyekszem az értékesítési módszereim által merőben újat alkotni. Már jóval az iroda megalapítása előtt elkezdtem kidolgozni és azóta is folyamatosan tökéletesítem, fejlesztem a saját értékesítési stratégiámat, melynek része a határidős, illetve a limitár feletti eladást ösztönző rendszer, aztán az egyedi weboldal készítése projektingatlanokhoz, ugyanúgy, mint az alternatív alaprajz, igény szerint a virtuális bejárás, a vevőt megszólító szövegezés és a birtokba adásig történő teljes ügyintézés "tokkal, vonóval" (hitel- és csok igényléssel, lakásbiztosítással, közművek átíratásával együtt).
Boldog lennék, ha az ingatlanközvetítői díj számításában ki tudnék dolgozni egy olyan rendszert, amellyel minden fél elégedett lenne, de eddig sajnos még nem pattant ki a fejemből az isteni szikra. Ha van olyan ötleted, amely szerinted megvalósítható lenne, és eltüntetné a szívekből az igazságtalanság érzését, ne habozz, írd meg azonnal! Mindig nyitott vagyok az új megoldásokra, hiszen mindenre igaz: fejlődés kizárólag akkor következhet be, ha változtatunk az addigi módszereinken.
Hozzászólások (0)